Promovido pela Microempa, evento Top Empreendedor abordará o futuro das vendas

Palestrante Thiago Concer defende que o resultado das vendas depende de um conjunto de fatores, que vai muito além da habilidade inata do vendedor

Thiago Concer – Divulgação

“O varejo físico vai se transformar em um local de experiências”. O comentário é de Thiago Concer, sócio-fundador do Instituto de Especialização em Vendas (IEV), a maior escola de vendas do Brasil, e líder do #OSV – Orgulho de ser vendedor, considerado o maior movimento de capacitação para a profissão no país. Em tempos de que as redes sociais e o e-commerce começam a dominar o mercado, essa afirmação pode parecer um contrassenso. Porém, segundo um dos palestrantes do Top Empreendedor – evento promovido pela Microempa, que acontecerá dia 15 de maio (quarta-feira) – mesmo o consumidor brasileiro realizando pesquisa prévia com mais intensidade, somente 7% das vendas são efetivadas pelos canais online. “Isto quer dizer que o vendedor precisa estar muito bem preparado para o atendimento presencial, pois o público-alvo já estará munido de informações sobre o produto que deseja. Quando ele chega na loja, pode ser que esteja em busca de algo que não encontrou no ambiente digital”, arrisca Thiago.

Durante o Top Empreendedor, Thiago abordará o tema “Vendas não ocorrem por acaso”, título de seu livro e reconhecido como um guia prático, onde sustenta – e comprova – que o resultado positivo nas negociações comerciais depende de um conjunto de fatores. Técnica, ferramentas e processos condicionarão a alta performance, indo muito além da habilidade inata de um vendedor. Esta postura é aplicada para qualquer tipo de produto ou serviço. O que vai diferenciar é o perfil do item a ser comercializado. “Não utilizaremos a mesma experiência ou objetivo para concretizar a venda de uma peça de varejo em relação a um imóvel, por exemplo, que carrega influências emocionais, financeiras de alto custo e até preferências de outras pessoas envolvidas”, destacou.

Pelo 4º ano consecutivo (de 2015 a 2018) apontado como o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Thiago Concer, reforça que o vendedor precisará investir em sua especialização, compreender o comportamento do seu cliente e intensificar a abordagem. Assim como as empresas deverão corresponder ao seu potencial de retenção de talentos. Neste caso, a gestão de pessoas será de fundamental importância, repensando o seu papel. Apesar de ser um setor vital para a sobrevivência organizacional, é onde costuma contar com pessoas mais despreparadas, conforme cita Thiago. “A área precisará dar suporte às bases de treinamento, identificando o tempo inicial que os vendedores necessitam para se adaptar às técnicas e estratégias da empresa, antes de atingir seu potencial pleno em vendas. É o que chamamos de rampagem”, explicou.

Thiago também reitera que o ambiente deve ser propício ao desenvolvimento do quadro funcional, tornando-o colaborativo e inclusivo. O salário, portanto, deixa de ser o principal motivo para retenção. “Só pagar bem não funciona mais. Eu mesmo vou contratar um profissional de 59 anos para nossa área administrativa, com intuito de acrescentar experiência e conhecimento aos demais colegas”, disse.

O mercado mudou

A concorrência de mercado instiga o empreendedor a mudar a sua forma de agir. O que não significa, necessariamente, procurar se espelhar demais nas ações dos concorrentes, sobrepondo-as a entender o que a própria empresa está gerindo. Preço baixo pode não ser mais o resultado exponencial de vendas. “Não é regra, mas há muitos casos de organizações que priorizaram mercadorias de menor custo e, hoje, enfrentam problemas financeiros. Justamente porque faltou incrementar o seu diferencial de serviço, agregar o seu valor”, analisa Thiago.

Ressaltar os pontos fortes para fortalecer um processo de empatia e conexão com as pessoas foi um dos instrumentos aplicados pela empresária norte-americana do ramo de fundo de investimentos de alto risco, Bárbara Corcoran. A ex-garçonete e fundadora da Corcoran Group compartilhou no livro “Se você não tem bunda, use laços no cabelo” suas histórias familiares, intercaladas com as de sua empresa como segredo do sucesso. “Ela fez uma associação dos conselhos maternos às decisões que a levaram a acumular fortunas”, lembra Thiago, ao explicar que o título sugestivo da obra retrata, de forma bem-humorada, a importância de concentrar esforços naquilo que temos condições de apresentar. E, consequentemente, vender.

Thiago Concer fará a palestra de encerramento do Top Empreendedor, às 17 horas, no teatro do Centro Universitário da Serra Gaúcha (FSG), em Caxias do Sul. O evento que faz parte das comemorações dos 35 anos da Microempa ainda contará com o jornalista Marcos Piangers, que falará sobre Criatividade e Inovação, às 14 horas. Em seguida, será a vez do publicitário Fábio Prado, que abordará a Geração de Negócios por meio das Redes Sociais, às 14h50min. O empresário Fabiano Feltrin fará a palestra sobre empreendedorismo, às 16h10min.

A programação inicia às 13 horas com credenciamento. As últimas inscrições podem ser feitas no site da Microempa: www.microempa.com.br

 

Programe-se

O quê: Top Empreendedor

Quando: 15 de maio (quarta-feira)

Onde: Teatro da FSG

 

Ingressos

R$ 180,00 – Diretorias e grupos da Microempa (ou 3X de R$ 60,00)

R$ 210,00 – Associados (ou 3X de R$ 70,00)

R$ 240,00 – Não-associados (em até 3X no cartão)

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